Tácticas que usan las mujeres en Negociación.

Autora: Silvia Velasco 1 de marzo de 2016.

Como viene siendo habitual el próximo 8 de marzo se conmemora el Día Internacional de la Mujer, y este año vamos a dedicarle un apartado al papel que aporta la visión femenina a la negociación en todos los ámbitos profesionales.

Primeramente hacemos un recordatorio de la fecha ¿Que ocurrió   el 8 de marzo de 1857? , pues que  un grupo de obreras textiles tomó la decisión de salir a las calles de Nueva York a protestar por las míseras condiciones en las que trabajaban.

Distintos movimientos se sucedieron a partir de esa fecha. El 5 de marzo de 1908, Nueva York fue escenario de nuevo de una huelga polémica para aquellos tiempos. Un grupo de mujeres reclamaba la igualdad salarial, la disminución de la jornada laboral a 10 horas y un tiempo para poder dar de mamar a sus hijos. Durante esa huelga, perecieron más de un centenar de mujeres quemadas en una fábrica de Sirtwoot Cotton, en un incendio que se atribuyó al dueño de la fábrica como respuesta a la huelga.

En 1910, durante la Segunda Conferencia Internacional de Mujeres Trabajadoras celebrada en Copenhague (Dinamarca) más de 100 mujeres aprobaron declarar el 8 de marzo como Día Internacional de la Mujer Trabajadora. 

Actualmente, se celebra como el Día Internacional de la Mujer. 

Basándonos en el libro de  Luis Aramburu-Zabala "Guía de la negociación para mujeres " el autor nos adentra  en un aspecto de la negociación las tácticas que son muy útiles para aplicar no solo en el trabajo sino en la vida diaria, como por ejemplo negociar con tu entidad bancaria, una empresa de seguros, suministradora -agua, luz. Gas, o simplemente negociar con tu compañía de telefonía.

Existen dos tipos de  tácticas  para  contrarrestar las acciones de negociación. En primer lugar hay un grupo de "destrezas básicas", que son válidas en casi todas las negociaciones. Por otro lado, hay ocasiones de "juego sucio" que requieren habilidades especiales. En esos casos se utiliza un conjunto de tácticas llamadas "de bloqueo":

A) Las Destrezas Básicas:

Son las reglas mínimas para salvaguardar la negociación integrativa y obtener el respecto que mereces como negociadora. Este es el decálogo universal de las negociaciones competentes:

1. Prepararse a fondo

La preparación es básica para una mujer que negocia, porque te permite superar la inseguridad y rechazar cualquier intento de manipulación. Además una preparación a fondo es básica para aclarar tus objetivos, saber dónde y cuándo puedes ceder, y para definir de antemano las tácticas más recomendables.

2. Ser tenaces y pacientes.

La negociadora experta sabe que cada cosa tiene su tiempo: las buenas ideas necesitan madurar y tardan en ser aceptadas. Por otro lado, los interlocutores tienen que salvar la cara ante los suyos. Ten en cuenta además que la mayoría de los hombres necesitan dar rodeos antes de aceptar en público las ideas de una mujer.

3. No asustarse ante el conflicto.

Ante una pelea limpia no te tienes que echar para atrás. El conflicto es una parte normal de la vida de las organizaciones y también es habitual en las relaciones entre personas que se aprecian. No olvides que los conflictos bien encauzados estimulan la creatividad individual y aumentan la eficacia de los grupos.

4. Controlar la ansiedad.

Las explosiones emocionales están prohibidas en la negociación. Hay mujeres que piensan que "abrir la válvula" te ayuda a liberar energías, pero a largo plazo los estallidos traen más problemas que beneficios.

5. Personalizar la relación

La negociación no es un intercambio frío de e-mails. Las mujeres se sienten más a gusto y son más eficaces si pueden mantener un clima distendido, cuando tratan a los demás por su nombre y pueden comentarles cómo se sienten.

6. Persuadir y no agredir.

Las negociadoras competentes son respetadas porque convencen a sus interlocutores  en lugar de humillarles, amenazarles o herir su susceptibilidad. 

7. Actuar de forma asertiva y no inhibida.

Ninguna mujer es valorada cuando actúa según el estereotipo del comportamiento "tradicionalmente femenino". La negociadora eficaz mantiene en todo momento una expresión positiva, correcta y firme ante sus interlocutores. 

8. Intercambiar.

Las negociadoras expertas intentan encontrar zonas de intereses y necesidades comunes. En esas zonas es posible el intercambio y las concesiones, respetando los límites de la organización para la que trabajas.

9. Escuchar siempre.

Las mujeres saben que hablar en primer lugar no significa ser el más inteligente. Como regla general, nunca interrumpas a otros mientras hablan, y deja que se expresen libremente. 

10. No aceptar comportamientos "machistas"

Si te tratan de forma desconsiderada, debes pedir educada y firmemente una disculpa. No sonrías ni te muestres deferente en esos casos. En lugar de romper la negociación, es mejor usar las tácticas de bloqueo (disco rayado, banco de niebla, pausa, filtrado, detención..)

Y si falla todo lo anterior y no sabes cómo atender a la situación planteada, déjate guiar por la «intuición femenina»  que es la aguda apre­ciación de los pequeños detalles y cambios en la apariencia o en la conducta de los demás. Seguramente la podrás aplicar no en todos los casos pero en una parte importante de situaciones laborales y cotidianas.

Más info: Guia de la negociación para mujeres. Luis Aramburu-Zabala Higuera. Ediciones Pirámide. 2010.